Quais as principais habilidades de um consultor?

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Você tem interesse em ser um consultor ou prestar consultoria?

Você sabe quais são as principais habilidades de um consultor de empresas?

E, principalmente, já sabe por onde começar?

 

Sempre que falamos com as pessoas sobre o que o que fazemos, vemos um brilho nos olhos das pessoas.

Isso provavelmente se dá porque essa pessoa está projetando como seria a sua vida se tivesse a mesma profissão que temos.

Até porque, grande parte das pessoas sempre fica em dúvida se precisam de um emprego fixo ou se devem abrir o próprio negócio.

Normalmente as pessoas ficam encantadas com a flexibilidade que temos no dia a dia.

Pois, podemos fazer nossos horários, trabalhar quando queremos e não quando “somos obrigados”, claro que tudo isso negociado com os clientes.

Claro que isso pode parecer que eu trabalho pouco, mas não é verdade.

A flexibilidade na verdade significa que eu posso “me dar ao direito” de tirar um dia ou uma tarde para cuidar de outras coisas que não estejam relacionadas com trabalho.

Resolvendo questões pessoais ou até mesmo antecipando o final de semana indo viajar em uma quinta ou sexta-feira, sem ter que pegar muito trânsito.

Por outro lado, eu tenho a certeza que como consultor independente trabalho muito mais do que como executivo.

Quando você trabalha como consultor há um baixo nível de cobrança, isso significa que não tenho que ficar dando satisfações para chefes.

A “única” cobrança que tenho na minha vida profissional é entregar o prometido e vendido ao meu cliente.

Mas, essa cobrança é inerente a qualquer relação profissional, portanto “inevitável”.

Porém, depois de notar esse brilho nos olhos das pessoas, normalmente, me fazem uma dessas duas perguntas:

  • É possível ganhar dinheiro dando consultoria? Sim, é possível, como explicamos neste artigo.
  • Quais as habilidades que um consultor tem que ter para ter sucesso?

Vou listar a seguir as principais habilidades que um consultor tem que ter para obter sucesso neste mundo que tem demandas crescentes no mercado todos os dias.

 

Quais as principais habilidades de um consultor empresarial?

 

Quais as principais habilidades de um consultor empresarial?

 

Para ser um consultor empresarial de sucesso temos que ter condições de executar bem as três etapas de qualquer negócio, além da uma etapa inicial fundamental que chamamos de estruturação:

  • Estruturação (Inicial) – Entender as necessidades do mercado, qual área de atuação iremos trabalhar e desenvolver metodologias e ferramentas para dar a consultoria;
  • Pré-venda (Etapa 1) – Como se aproximar dos potenciais clientes;
  • Venda (Etapa 2) – Processo de venda propriamente dita da consultoria;
  • Pós-venda (Etapa 3) – Como será a entrega da consultoria, como satisfazer o cliente e gerar novos negócios.

A partir destas etapas podemos identificar as principais habilidades necessárias para ser um consultor ou consultora empresarial.

Para facilitar, vou dividir as habilidades por etapas.

No entanto, ao listar tal competência de consultor necessária em cada etapa específica, estou apenas querendo dizer que provavelmente essa competência se faz mais presente nesta etapa do que nas outras.

Mas não significa que a habilidade não será necessária nas outras etapas.

 

Estruturação – O que eu vou oferecer e para quem?

 

Estruturação - O que eu vou oferecer e para quem?

 

Proposta de valor

 

Quando falamos em proposta de valor, estamos falando em entender quais são as necessidades que o mercado (os clientes que você quer atingir) tem e a partir deste entendimento oferecer uma solução que resolva essas necessidades identificadas.

Ou seja, que tipo de problema que eles possuem que você, como consultor ou consultora empresarial, pode resolver.

Para identificar as necessidades do mercado é fundamental pensar em pontos importantes, sendo eles:

  • Definir qual o segmento de sua atuação na qual você quer ter foco. Essa segmentação pode ser por mercado, tamanho de empresas, região, tipo de controle da empresa (familiar, multinacional, etc.) ou qualquer outro critério que seja relevante para você e o seu conhecimento. Lembre-se que não existe uma proposta de valor genérica que atenda a todos os seus potencias clientes de todo e qualquer segmento, seja bem específico no tipo de cliente que você quer atingir.
  • Entender o que o seu cliente (já segmentado, como no passo acima) está tentando realizar e que você pode ajudá-lo de alguma forma. Para isso damos o nome a esse entendimento de tarefas. Portanto, saber quais as tarefas que seus clientes querem ou precisam realizar é fundamental.
  • Entender quais são as dores que seus clientes sentem ao realizar essas tarefas. Dores são todo e qualquer problema, dificuldade, ou risco potencial. As dores descrevem qualquer coisa que aborreça seus clientes antes, durante e depois de realizar uma tarefa, ou simplesmente impeça que uma tarefa seja realizada. Dores também descrevem os riscos, ou potencial resultados negativos que podem acontecer. Como você pode ajudar resolvendo parte ou toda essa dor do seu potencial cliente?
  • Compreender quais os ganhos que seus clientes estão buscando ao realizar as tarefas. Os ganhos descrevem os resultados e os benefícios que os clientes desejam. Para o seu potencial cliente esses ganhos podem ser necessários, esperados ou desejados. Os ganhos incluem utilidade funcional, ganhos sociais, emoções positivas e economias de custo ou qualquer outro “benefício” que seu cliente quer ter ao realizar uma tarefa específica.

Uma vez que você tenha passado por essas quatro etapas, você será capaz de compreender melhor como você poderá ajudar esse seu cliente.

Com isso, você já sabe o que pode apresentar como uma solução para ele.

A isso damos o nome de Proposta de Valor.

 

Metodologias

 

Possuir metodologias é fundamental para todo e qualquer consultor empresarial.

Afinal, o cliente espera que nós de alguma forma apresentemos formas de ajudá-los a resolver suas necessidades de forma estruturada.

Essa forma estruturada de resolver essas necessidades nós damos a ela o nome de metodologias.

 

Como desenvolvemos Metodologias para uma Consultoria Empresarial?

 

Como desenvolvemos Metodologias para uma Consultoria Empresarial?

 

Para se desenvolver metodologias, é necessário ter uma proposta de valor (que mencionamos acima) muito bem definida.

Depois disso você terá que desenvolver a habilidade de criar formas de resolver ou ajudar o cliente a resolver suas necessidades.

E a partir disso, você será capaz de ter uma visão maior do problema do seu cliente.

Além disso quanto mais assertivo você puder ser ao desenvolver suas metodologias, melhor será.

Quando dizemos assertivos, quero dizer que você deve tentar ter metodologias que resolvam os problemas do seu cliente.

Mas, com o cuidado de não criar uma metodologia que seja tão grande ou complexa que fique difícil do seu cliente compreende-la ou até mesmo aplica-la.

Às vezes, vale a pena ter mais de uma metodologia e tratar o problema do cliente em etapas, assim fica mais fácil de fazer com que seu cliente compreenda.

Além de ter o grande benefício de gerar pequenos ganhos ao longo do caminho e gerar uma sensação de realização, aumentando assim o engajamento de todos.

 

Ferramentas aplicadas

 

Muitas vezes a metodologia por si só não é suficiente para resolver o problema do cliente.

Na maioria dos casos, ataca o problema de forma conceitual e estruturada, facilitando assim o entendimento de onde estamos e onde iremos chegar.

Contudo é fundamental possuir ferramentas que façam com que essa abordagem conceitual da metodologia vire realidade na prática para o cliente.

Portanto ter a habilidade de criar ferramentas práticas, aplicadas e que sejam o mais fácil possível de serem utilizadas e mantidas pelos clientes é chave neste processo.

Caso contrário, corre-se o risco de termos uma bela proposta de valor, com metodologias que conseguem endereçar o problema do cliente.

Mas, na prática, o cliente não sabe por onde começar e o que fazer para aplicar a metodologia.

Assim as ferramentas são peças fundamentais para o sucesso de um consultor independente.

 

 

Pré-venda – Como se aproximar dos potenciais clientes

 

Pré-venda - Como se aproximar dos potenciais clientes

 

Como já comentamos em posts anteriores, o networking é chave para um consultor.

É uma das principais habilidades de um consultor empresarial.

Afinal todo o processo de geração de oportunidades em uma empresa de consultoria está baseado no relacionamento.

Seu cliente ou potencial cliente normalmente não publicam um anúncio nas redes sociais dizendo “precisa-se de consultor especializado em TAL assunto”.

Normalmente, ele busca esse tipo de profissionais através de indicações e relacionamentos existentes.

Veja algumas das formas mais relevantes que esse seu potencial cliente pode lançar mão para buscar um consultor:

  • conhecidos
  • referências de outras empresas ou
  • executivos com quem ele mantém relações
  • recomendações de pessoas da sua estrita confiança.

Assim sendo você nunca sabe de onde e quem poderá lhe gerar uma oportunidade de negócios.

Justamente por isso que ao praticar o networking você não deve “ignorar” nenhum contato.

Um dos erros mais comuns que as pessoas fazem ao realizar o networking é se focar em “pessoas importantes”, aquelas que normalmente tem cargos relevantes nas organizações, e deixar de lado as pessoas “aparentemente desimportantes”.

Posso afirmar que já conquistamos vários clientes através de indicações de pessoas que poderiam ser categorizadas neste segundo grupo.

Para nós consultores empresariais o networking é definitivamente a arma mais poderosa que temos para identificar oportunidades e fechar negócios.

 

Ter empatia

 

Ter empatia

 

Ter empatia significa colocar-se no “sapato” do seu interlocutor.

Por incrível que possa parecer, infelizmente, vejo uma grande maioria das pessoas com grandes dificuldades de praticar a empatia.

Ou seja, colocar-se no lugar do seu potencial cliente e sentir a dor que ele sente para perceber claramente quais as dificuldades e implicações que essas dificuldades geram para ele e a empresa.

Normalmente dizemos que entendemos o nosso interlocutor, mas fazemos isso de forma racional apenas, sem de fato nos envolver com as emoções que são geradas pela situação que seu cliente está vivendo.

Isso, na minha opinião, é um erro grave, pois os serem humanos são movidos pelas emoções na sua grande maioria.

Assim, ao conseguir vivenciar a emoção que seu cliente está sentindo e demonstrar essa compreensão e empatia por ela, você poderá conquistar sua confiança e por consequência seu contrato de consultoria.

Claro que isso tem de ser sincero.

Caso contrário, ficará “estampado” em você falsidade e ao contrário de ganhar o contrato, você fechará as portas definitivamente junto a esse cliente e todo o seu circulo de influência.

 

Identificar necessidades nos clientes e potenciais clientes

 

Uma vez que você conseguiu desenvolver seus relacionamentos, praticar a empatia sincera, a terceira habilidade fundamental no processo de pré-vendas é identificar as suas necessidades.

Essa habilidade vem com o tempo e existem dois fatores chaves para ser bem-sucedido neste processo:

  • experiência relacionada ao tema foco da necessidade do cliente, e,
  • vivência de outras situações semelhantes nas quais você já lidou com tais necessidades e conseguiu obter sucesso.

Pode parecer simples o que eu estou dizendo, mas imagine a seguinte situação:

Você está conversando com um potencial cliente de uma empresa que atua em um segmento que você não conhece muito bem (neste caso, estou falando daquele tipo de consultoria na qual eu sou especialista em um assunto e não em uma indústria –  marketing por exemplo) e essa empresa que atua neste mercado que você não tem vasta experiência tem processos e características de segmento de mercado peculiares.

Nesta situação, você tem que tentar identificar as necessidades desse seu cliente, mesmo sem conhecer sua indústria e peculiaridades, sentir suas dores.

Isso vai requerer de você capacidade de aprofundar-se sobre detalhes desta indústria.

E você pode fazer isso através de algumas perguntas chave que você pode fazer que vão lhe trazer uma “fotografia” mais ampla destas peculiaridades que impactam diretamente nas necessidades deste seu cliente.

Devemos lembrar que nosso cliente sempre tem necessidades profissionais e pessoais.

Todas as vezes!

Claro que muitas vezes ele não quer ou pode demonstrar as necessidades pessoais dele.

Mesmo ele não querendo falar ou expressar, é muito importante entender as necessidades e dores do seu cliente tanto do ponto de vista profissional como do ponto de vista pessoal.

Mas, às vezes, você consegue “ler” isso nas entrelinhas ou o cliente até solta uma informação importante.

Por exemplo, ele pode dizer que gostaria de resolver o problema (que você resolve) para fazer uma viagem que tanto espera.

Neste momento, juntando as peças do quebra cabeças, você consegue “pegar” o que é realmente relevante para ele.

Em outros casos, se você conseguir estabelecer uma boa conexão com esse cliente, você pode sentir que tem essa abertura, simplesmente perguntar para ele as necessidades pessoais.

Isso poderá ter grande valor no momento de elaborar a proposta, abordagem e fechamento do negócio.

 

Venda – Processo de venda propriamente dita da consultoria

 

Venda - Processo de venda propriamente dita da consultoria

 

Como já falamos várias vezes, inclusive em nossos vídeos no nosso canal no YouTube, vender é um processo.

O processo de vendas será assunto de um outro post, mas sobre as habilidades para se vender, uma das ferramentas mais poderosas para executar bem o processo de vendas é entrar no famoso rapport com seu cliente.

 

Entrar em rapport

 

Não existe tradução para o português da palavra rapport, mas em uma tradução livre seria “entrar em sintonia” com quem você está conversando.

Isso significa você conseguir criar uma conexão com seu cliente de tal forma que ele se sinta absolutamente à vontade contigo.

Essa conexão pode ser estabelecida de diversas formas, por exemplo:

  • Você pode entrar em conexão com seu cliente compartilhando gostos ou hábitos em comum, por exemplo, se seu cliente gosta de futebol, você pode criar uma conexão com ele falando sobre futebol, a rodada da semana passada, etc.
  • Outra forma de entrar em rapport que também é muito eficiente é através da adoção de linguagem corporal semelhante a do seu interlocutor, se ele faz gestos bruscos, você também pode adotar uma forma de gestuais mais bruscos e rápidos, se ele é uma pessoa mais tímida e fechada, você adota uma postura corporal mais tímida e fechada.
  • Uma das técnicas mais simples e bem-sucedidas neste quesito é o espelhamento, por exemplo: se o seu cliente cruza as pernas você pode cruzar os braços ou as mãos. Chamamos isso de espelhamento cruzado. Mas cuidado para não fazer o espelhamento de forma descarada e fazer com que seu cliente perceba e crie uma situação que pode ser até constrangedora.

Vale a pena treinar fazer o espelhamento com alguns amigos ou conhecidos antes de aplicar essa técnica junto a seus clientes.

Uma terceira forma de entrar em conexão com seus clientes é utilizar o rapport baseado no tom de voz, ritmo da fala ou respiração.

Ou seja, se o seu cliente fala baixinho e devagar, você pode adotar uma estratégia de também falar mais baixo e pausadamente.

Utilizar linguagens parecidas também funciona muito bem para criar essa conexão.

Portanto você pode notar algumas palavras “chave” que seu cliente tem o hábito de falar e você pode passar a usar essas palavras durante as suas conversas.

Por exemplo, estou falando com um cliente e noto que ele gosta muito de usar a palavra “bilateral” quando ele se refere a uma reunião entre duas pessoas, eu posso de vez em quando, usar a expressão bilateral assim ele se sentirá acolhido e mais próximo a você.

Existem dezenas de forma de estabelecer rapport com seu cliente.

Basta você compreender qual deles é mais eficiente para você e que também funciona com seus clientes.

Afinal criar essa conexão entre vocês pode ser decisivo no processo de vendas.

 

Comunicação Adequada

 

Comunicação Adequada

 

Costumo dizer que nós seres humanos apenas não estamos nos comunicando quando estamos dormindo ou meditando.

Compreendendo isso podemos e devemos lançar mão de todas as ferramentas possíveis para sermos o mais assertivo possível no nosso processo de comunicação quando estamos executando o nosso processo de vendas.

Como você já deve estar pensando, sim o rapport, que você leu acima, é fundamental nesta habilidade de comunicação.

Mas, há um outro elemento fundamental quando discutimos a comunicação, afinal ela vai muito além das palavras.

A comunicação se divide em três grandes blocos.

Mas antes de falar sobre os blocos deixa eu trazer uma estatística que provavelmente irá te surpreender:

7%, 38% e 55%, segundos estudos desenvolvidos por Albert Mehrabian em 1967, é a eficiência das três formas de comunicação que possuímos.

Utilizamos apenas 7% da nossa capacidade de comunicação quando usamos apenas as palavras.

Ou seja, quando escrevemos um texto como esse que você está lendo, usamos apenas míseros 7% de toda a nossa capacidade de comunicação.

Um exemplo da fragilidade da nossa comunicação quando apenas usamos as palavras, é que existem “milhares” de interpretações que podem ser dadas a um mesmo texto.

Quando adicionamos entonação nas palavras, acrescentamos 38% da nossa capacidade de comunicação, chegando a 45% do total que possuímos.

Afinal se você me ouvir falando a frase “bonito hein!” é muito provável que você irá ter certeza se estou te elogiando ou reprovando sua atitude.

Porém, quando além das palavras e entonação eu também utilizo a comunicação corporal, aquela não verbal, quando o corpo está falando, lanço mão dos outros 55% da minha capacidade de comunicação.

É fundamental termos consciência que o corpo fala, e muitas vezes fala coisas que as palavras não dizem.

Por exemplo,  estamos em uma reunião em que o meu cliente esta falando tudo do jeito que eu esperava, discutindo o assunto em questão, respondendo às minhas perguntas, etc., mas de repente eu olho para suas pernas e ele está balançando a perna, sabe quando o joelho fica quase que pulando de tanto que o seu pé está se mexendo no chão? Ou ele não para de bater a ponta do lápis no pedaço de papel que está com ele.

Esses são exemplos de linguagens não verbais, que podem me dar pistas importantes do que de fato meu cliente está sentindo ou pensando.

Muitas vezes a linguagem não verbal contradiz a verbal, pois muitas das reações do corpo são involuntárias e, portanto, não podem ser controladas e sequer são percebidas pela pessoa.

Por exemplo,  seu cliente está dizendo a seguinte frase: “Eu não quero fazer TAL coisa por conta de…..” e enquanto ele diz essa frase ele balança a cabeça afirmativamente, exatamente no momento que ele fala a frase.

Será que ele realmente não quer aquilo, ou o corpo está dizendo outra coisa?

A linguagem corporal, muitas vezes, é inconsciente.

Portanto, o cliente não percebe a mensagem que o corpo esta dizendo, e em muitos casos, o corpo não mente.

Vale a pena procurar no YouTube vídeos que falam mais sobre linguagem corporal.

Vale também aprender um pouco sobre as micro expressões faciais, técnica abordada de forma brilhante na série “Lie to Me”.

 

Desenvolver a confiança, em si e nos outros

 

Um dos segredos do sucesso para ser um consultor bem-sucedido é ser capaz de demonstrar confiança para seus clientes.

Afinal, principalmente para os consultores independentes, confiança é praticamente “tudo” o que entregamos!

Claro que entregamos muito mais que confiança, entregamos conhecimento, metodologias, ferramentas aplicadas, etc.

Mas se o seu cliente não tem confiança em você todo o resto simplesmente perde valor.

Assim sendo construir relações de confiança e ser capaz de “passar” essa confiança para seus clientes é chave neste processo.

Claro que para passar essa confiança a seus clientes é fundamental que você confie em si mesmo.

Portanto, é fundamental que você seja capaz de mudar seu modelo mental, no qual, em muitos casos, você se vê apenas como um profissional que faz o seu trabalho de acordo com o que lhe é demandado.

É importante você passar a perceber que o seu conhecimento em conjunto com as metodologias e ferramentas aplicadas que você desenvolveu ou possuí, geram grande valor para seu cliente e resolve o problema dele que foi identificado no processo de pré-vendas.

Realmente é incrível que quando mudamos nosso modelo mental e a nossa postura diante do cliente, acreditando e demonstrando a ele como conseguimos resolver seus problemas, a nossa confiança cresce de forma significativa e automaticamente passamos a desenvolver relações de confiança com nossos clientes.

 

Obter compromissos

 

Quando falamos em obter compromisso, lembramos sempre de negociações, e na verdade isso está absolutamente correto.

Podemos estar negociando conosco mesmos, por exemplo quando ficamos indecisos se queremos comer uma salada ou um hambúrguer, ou com outras pessoas.

As negociações com outras pessoas passam tanto pelo âmbito pessoal, quando negociamos com nossos cônjuges, se vamos ficar em casa e assistir a um filme na televisão ou ir ao cinema.

Do ponto de vista profissional, nós também negociamos o tempo todo, seja com nossos clientes, colegas de trabalho, chefes, funcionários, etc..

Portanto sermos capazes de obter compromissos é muito importante para um consultor empresarial.

Esses compromissos podem ser, por exemplo:

  • conseguir marcar uma reunião com seu cliente;
  • obter o apoio de uma pessoa chave na empresa para o sucesso do projeto;
  • conseguir fechar aquele contrato de consultoria que você estava tanto sonhando e muitas vezes precisando.

No nosso canal do YouTube temos cinco técnicas práticas, simples e fáceis de aplicar, de obtenção de compromissos que você já pode começar a usar hoje mesmo.

 

Pós Venda – Como será a entrega da consultoria, como satisfazer o cliente e gerar novos negócios

 

Pós Venda - Como será a entrega da consultoria, como satisfazer o cliente e gerar novos negócios

 

Chamamos de pós-vendas todo o processo de entrega do seu projeto de consultoria, ou seja,  tudo que acontece depois que seu cliente deu o “aceite” com a sua proposta.

 

Lidar com pessoas

 

Pode parecer simples lidar com pessoas, mas na verdade esse, talvez, seja o maior desafio de ser um consultor independente.

Isso porque quando somos um consultor trabalhando em um cliente não temos, na maioria das vezes, gerência sobre as outras pessoas.

Isso significa que vamos precisar da ajuda e apoio de pessoas, mas não temos como “obrigá-las” a nos ajudarem.

Portanto a habilidade de saber engajar as pessoas, fazer com que elas colaborem entre si e contigo é muitas vezes chave para a obtenção do sucesso no projeto.

 

Ser organizado

 

Ser organizado

 

Se você chegou ate aqui neste nosso “mega post” você já deve ter percebido que ser uma pessoa organizada, nesta vida de consultor independente é muito importante.

Afinal temos que fazer de tudo um pouco, desde administrar uma empresa, com todas as suas burocracias, impostos e obrigações, preparar-se e estar sempre atualizado, desenvolver relacionamento com seus clientes e potenciais clientes e entregar com maestria.

Tudo isso ao mesmo tempo, dividindo-se em multi-facetas ao mesmo tempo.

Claro que existe uma série de ferramentas e formas de nos organizarmos e temos que utilizá-las.

Desde termos uma agenda, eletrônica ou em papel para marcarmos todos os nossos compromissos e atividades a serem feitas, passando por ferramentas de controle do relacionamento com clientes, que no mercado chamamos de CRM.

Temos que ter controle até as ferramentas e metodologias que nós mesmos criamos.

Eu já vi diversas vezes consultores, inclusive eu mesmo, ficar horas procurando aquela ferramenta que já utilizaram em um cliente, mas não se lembram nem em qual cliente  ela foi aplicada.

Eu depois de apanhar muito, criei uma sistemática de organizar as metodologias e ferramentas aplicadas em temas, grupos e sub-grupos, fazendo com que dificilmente eu tenha dificuldade de encontrar alguma metodologia que já desenvolvi.

 

Planejar, coordenar e entregar projetos

 

Obviamente essa habilidade é o coração de qualquer empresa de consultoria, ainda mais relevante quando você é um consultor empresarial.

Afinal como não temos uma “bandeira” forte como uma grande empresa de consultoria, a nossa única força está na nossa reputação e entrega.

Hoje em dia a grande maioria dos meus projetos de consultoria vem por recomendações de clientes satisfeitos.

Desta forma é preciso ser capaz de planejar todo o projeto, em todos os seus detalhes.

Planejamento esse que começa no momento de elaborar a proposta para o cliente e imaginar o esforço necessário para a entrega final.

Afinal se você superestimar o esforço, eventualmente seu preço poderá ficar muito acima do que deveria e corre-se o risco do cliente não te contratar.

Caso contrário, se você subestimar o esforço, além de você “perder” dinheiro, você pode correr o risco de deixar de entregar algum cliente por contar de necessitar investir mais tempo do que planejou no seu cliente.

A verdade é que essa capacidade de pensar no projeto todo vem com o tempo e com a experiência.

 

Demonstrar valor entregue ao cliente

 

Demonstrar valor entregue ao cliente

 

Tem um ditado que valorizo muito no mundo da consultoria que diz o seguinte:

“para a mulher de César, não basta ser honesta, tem que parecer honesta!”.

Isso é absolutamente verdadeiro no mundo da consultoria.

Não basta apenas entregar valor para o cliente, ele tem que reconhecer esse valor.

Com isso é fundamental durante o processo de venda e principalmente na entrega, compreender quais são os principais pontos que o seu cliente irá reconhecer como valor na sua entrega.

Por exemplo:

  • Pode ser a qualidade visual de um relatório;
  • Uma ferramenta aplicada que resolva um problema da empresa;
  • O desenvolvimento de uma relação de confiança próxima, fazendo com que você se torne uma espécie conselheiro;
  • Entre outras outras possibilidades.

Uma vez que você conseguiu compreender quais são os aspectos que o seu cliente reconhece como valor, cabe a você entrega-los com maestria.

Afinal um projeto muito bem entregue pode lhe gerar novos projetos neste cliente além de recomendações para novos clientes.

Minha experiência mostra que na maioria dos nossos clientes, quando entramos e entregamos valor para ele, sempre há uma continuidade do projeto em outras áreas ou extensão do escopo do projeto atual.

Muito raramente, eu entrego um projeto que o cliente reconhece valor e ele não gera novos projetos.

Se isso acontecer deve ter ocorrido alguma das três alternativas abaixo:

  • Você não entregou valor como acha que entregou
  • O cliente não tem orçamento, está apertado de dinheiro, para dar continuidade no projeto
  • O projeto era muito específico, com início, meio e fim, e não gera oportunidades para aumento de escopo ou continuidade.

 

Isenção e postura

 

Essa habilidade é bem delicada e pode ter algumas “pegadinhas” atreladas a ela.

Por um lado, é fundamental você saber quem é a pessoa que te contrata, quem paga a conta e quem tem o poder de decisão no seu cliente.

Claro que que você precisa agradar a essa pessoa que te contratou, mas por outro lado, isso não significa que você foi contratado para validar a opinião desta pessoa ou concordar com tudo o que ela pensa e quer.

Normalmente quando você é contratado por uma empresa, é justamente pelo aporte que você pode e deve dar à empresa, sua experiência, especialização ou outro predicado que tenha.

Isso significa que, na maioria dos casos, o seu cliente até quer que você discorde dele.

Afinal, ele deve “estar cansado” das pessoas da sua equipe que tendem, na maioria das vezes e casos, a concordar como chefe.

Digo que podem haver pegadinhas nesta situação, pois se você for descordar do seu cliente.

você tem que ter muito cuidado, ser capaz de ler muito bem a situação, conhecer bem como é a personalidade deste cliente para não criar um problema maior.

Outra coisa muito comum em projetos de consultoria é o seu cliente esperar que você faça coisas que ele sabe que precisam ser feitas.

Mas por alguma razão, ele não quer ou tem coragem ou capacidade de fazer.

Quando isso acontecer é fundamental alinhar expectativas e combinar o “jogo” com o cliente para evitar que você se coloque em uma saia justa durante alguma reunião ou execução do projeto.

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Artigo -> Preciso de um emprego, mas o mercado não me quer mais, o que fazer?

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