Erros na Consultoria Empresarial: Conheça os principais e como evitá-los

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Os erros na Consultoria Empresarial podem afetar o serviço como um todo.

Pensando nisso, vamos listar os principais erros que já cometemos e infelizmente vemos muitos consultores cometendo.

Alguns deles são tão importantes que em muitos casos podem levar ao empreendedor ter que abandonar o mundo da consultoria.

Nosso objetivo é alertar as pessoas, assim cientes destas “armadilhas”, possamos evitá-las.

Para facilitar o entendimento, separei os erros em quatro grupos, os mesmos quatro blocos que adotamos neste post sobre as principais habilidades de um consultor.

 

 

Erros na Estruturação de uma Consultoria

 

Problemas de Estruturação

 

  • #1 Ausência de proposta de valor

Um dos principais erros na consultoria é quando não temos definido claramente a nossa proposta de valor, entenda-se por proposta de valor o diferencial competitivo que o cliente reconhece como valor.

Normalmente a proposta de valor resolve os problemas mais relevantes para o cliente, e justamente por isso que ele reconhece valor no consultor e sua consultoria.

  • #2 Ausência de metodologias

Ao não termos metodologias, corremos dois grandes riscos:

1-) termos dificuldade de abordarmos os problemas do cliente e entregar os projetos de uma forma organizada e lógica;

2-) dificuldade em replicar (escalar) uma solução adotada em um cliente em novos projetos, assim perdemos eficiência e em alguns casos, no qual o cliente tem orçamento apertado, podemos até deixar de ser competitivos e perder negócios que poderiam ser ganhos.

  • #3 Ausência de ferramentas

Como já dissemos, as ferramentas são fundamentais para tangibilizar a consultoria e gerar a percepção do cliente do que está sendo feito e entregue.

Portanto a falta de ferramentas pode colocar em xeque a qualidade da entrega ou a percepção de valor por parte do cliente.

Erros na Pré-venda

 

Erros na Pré-venda

 

  • #4 Falta de segmentação
Ao não segmentar sua área/nicho de atuação, fica muito difícil desenvolver uma proposta de valor adequada e ajustada àquele nicho.

Quando não segmentamos, acabamos por “atirar para todos os lados” e assim as chances de sucesso são muito menores, além de que as referências do passado (projetos já realizados) podem significar pouco para o potencial cliente atual, afinal são segmentos / nichos diferentes.

 

  • #5 Falhas no networking e relacionamento
Como já falamos algumas vezes o relacionamento e o networking são as ferramentas mais importantes para a venda de projetos de consultoria, assim sendo ao falharmos nesse processo, aumentamos as nossas dificuldades de conquistar novos clientes.

 

Erros nas Vendas de Consultoria

 

Erros na Consultoria

 

  • 6# Não prospectar sempre

Como já comentei anteriormente em outros posts, quando contei um pouco da minha história, esse foi um dos meus maiores erros que cometi, estava tomado completamente pela entrega e quando o projeto acabou não tinha o próximo engatilhado.

Como o ciclo de vendas e longo, entre 9 e 12 meses, passei por um “vale” enorme.

Esse vale, muitas vezes “mata” vários consultores.

Portanto a regra de ouro e prospectar sempre, mesmo quando estivermos com a agenda totalmente tomada em entregas.

A minha “regra de ouro” hoje em dia é investir sempre 10% do meu tempo em prospecção.

  • 7# Falta de follow up

Estudos feitos pela National Sales Association dos Estados Unidos da América comprovaram o que quase todo mundo já sabe de forma intuitiva, e, contraditoriamente, mesmo sabendo, as pessoas fazem muito pouco para mudar.

A estatística do estudo mostra que quanto mais follow up os vendedores fazem, mas vendas eles conquistam.

Algumas das estatísticas desta pesquisa: 48% das pessoas nunca fazem follow-up, apenas 10% fazem mais do que 3 contatos.

Por outro lado, 80% das vendas acontecem entre o 5º e o 10º contato.

Por tanto, faça follow up

  • 8# Erros de precificação

Precificar um projeto de consultoria empresarial é algo muito difícil, pois leva em consideração três variáveis: quanto tempo terá que ser investido para entregar o projeto, qual o valor da hora que você deseja cobrar e quanto o cliente tem e está disposto a pagar.

Na verdade, quanto mais tempo e experiência você tem no mundo da consultoria, menos erros em termos de esforço necessário para entregar um projeto você terá, cabe a partir daí você definir quanto quer receber por hora e estimar, quanto o cliente está disposto a pagar.

Quando um cliente fechar uma proposta contigo sem fazer nenhuma barganha, dois pensamentos podem e devem passar na sua cabeça:

1) será que eu estimei errado o esforço necessário?

2) Será que eu “deixei dinheiro na mesa”? Ou seja, será que a percepção de valor por parte do cliente é maior do que o que eu estou cobrando?

Por outro lado, cuidado para não “apertar demais a porca” e “espanar o parafuso”, ou seja, cobrar um valor alto demais que afaste o cliente.

  • 9# Problemas na estimativa de esforço para entrega

Como comentei acima, estimar o esforço para uma entrega é chave no processo de precificação e por consequência no fechamento do negócio, além de impactar diretamente na sua disponibilidade de tempo para outros projetos, prospecção, etc.

Portanto seja muito cuidadoso na hora de estimar esforço para evitar de cobrar mais do que o devido e por consequência correr o risco de perder o projeto ou estimar menos do que necessário e ganhar menos do que você merece e eventualmente precisa.

  • 10# Falta de entendimento do escopo e expectativas do cliente

Como já comentamos milhares de vezes, e você já deve estar “careca” de saber, comunicação é um dos maiores problemas que existem nas relações entre pessoas.

Assim compreender e validar junto ao cliente o escopo e as expectativas são fundamentais para evitar que no meio do projeto ou até mesmo no final dele, o cliente tenha a percepção que a entrega não foi adequada e não reconheça valor no seu trabalho.

 

 

Erros no Pós-vendas de Consultoria

 

Erros no Pós-vendas de Consultoria

 

  • 11# Não validar as premissas com um diagnóstico preciso.

Então você vendeu seu projeto, com um escopo definido, que foi levantado e validado durante o processo de vendas.

Logo quando você for iniciar o a entrega do projeto, um diagnóstico mais profundo deve ser feito para que você valide essas premissas e evite o erro de entregar algo diferente da necessidade do cliente por problemas de diagnóstico e validação das premissas.

Infelizmente já vi isso acontecer em muitos casos, e as consequências são muito ruins.

Retrabalho, insatisfação do cliente e perda de cliente.

  • 12# Não cumprimento dos prazos de entrega

Nós consultores independentes somos dependentes da nossa credibilidade, afinal, como já disse tantas vezes, não temos uma “bandeira” forte de uma grande empresa de consultoria, assim cumprir o prazo de entrega é fundamental para que possamos manter nossa credibilidade junto ao nosso cliente, afinal, muitas vezes o cliente tem pressões por prazos que dependem do nosso projeto de consultoria.

  • 13# Falha de Comunicação

A comunicação é disparadamente um dos maiores problemas que encontramos em todas as empresas, independentemente do porte.

Nós como consultores independentes, que estamos atuando pontualmente e temporariamente em uma empresa, temos que nos esforçar ao máximo para mitigar os problemas de comunicação existentes na organização e fazer ao máximo para não criar outros.

Em muitos casos, pessoas que por alguma razão são contrárias ao projeto que está sendo desenvolvidos poderão utilizar-se das falhas de comunicação para prejudicar o projeto, os resultados ou até mesmo a empresa, por mais absurdo que isso possa parecer.

  • 14# Repassar o problema

Quando somos contratados por uma empresa, é porque ela “enxerga” que de alguma forma nós podemos resolver um ou mais problemas específicos que ela tem.

Assim, é fundamental assumirmos nossa responsabilidade em lidar com esses problemas e encontrar e/ou endereçar as soluções esperadas pela empresa e o contratante da consultoria.

Portanto temos que tomar o cuidado de evitar o repasse do problema pelo qual fomos contratados para terceiros, caso contrário, podemos perder o projeto e nossa credibilidade junto ao cliente e o seu círculo de relacionamento.

E como nós dependemos do networking para gerar negócios, isso pode ser fatal.

  • 15# Falar mal de outros prestadores

Da mesma forma que somos prestadores de serviços junto a nossos clientes, temos que respeitar outros prestadores que estejam, ou já prestaram serviços neste mesmo cliente.

Mesmo que identifiquemos que o prestador tenha feito um serviço com qualidade questionável, devemos evitar de criticar o serviço prestado.

Podemos adotar uma estratégia muito eficiente que consiste em deixar para que o nosso cliente conclua que o serviço anterior foi feito de forma inadequada ou mal feita.

Afinal, muitas vezes o seu cliente foi quem contratou o serviço anterior, então deixá-lo concluir isso é muito mais inteligente do que “falar com todas as letras”.

  • 16# Não demonstrar conhecimento suficiente

Invariavelmente somos contratados por conhecimentos específicos que possuímos, normalmente o nosso cliente reconhece isso em nossa empresa, contudo uma coisa é desmontar esse conhecimento no processo comercial e outra coisa e demonstrar e aportar esse conhecimento durante o processo de entrega.

  • 17# Ser distraído

Quando estamos em um cliente, a nossa atenção tem que estar 100% voltada ao cliente e suas necessidades; para você ter uma ideia, eu quando estou em clientes não atendo ao telefone, nem respondo mensagem sob nenhuma hipótese, a não ser que eu tenha conhecimento prévio de algum problema urgente que possa estar em andamento, por exemplo doença na família.

Manter essa atenção total no cliente é fundamental para demonstrar a importância que esse cliente tem, bem como estar preparado e atento para “encontrar” aquele pequenos detalhes, que muitas vezes, fazem toda a diferença no projeto.

  • 18# Passar informações confidenciais para outros

Esse talvez seja o maior pecado capital que um consultor independente possa cometer, afinal como vivemos da nossa credibilidade, cometer esse erro pode trazer consequências ruins, afinal se passamos uma informação confidencial de outro cliente para o atual, o que esse cliente atual espera que façamos no futuro com as informações confidenciais que temos acesso?

  • 19# Desconsiderar as particularidades da sua empresa

Muitas vezes fazemos trabalhos que aparentemente são iguais e já fizemos dezenas de vezes anteriormente, contudo minha experiência me ensinou é que mesmo trabalhos que são aparentemente iguais, podem sofrer mudanças radicais na forma de abordagem ou condução por conta da peculiaridade de cada empresa e negócio.

Assim levar isso em consideração é fundamental no momento do diagnóstico e posterior entrega do projeto.

  • 20# Não levar em conta a cultura organizacional

Temos sempre que lembrar que somos um “elemento estranho” à organização, ou seja, muito provavelmente temos nossa cultura diferente da do nosso cliente.

Assim sendo temos que nos esforçar, e o diagnóstico é um momento propício para entender qual a cultura organizacional que a empresa vive.

Tenho clientes que tem uma cultura de alta performance, onde os resultados são perseguidos e cobrados, algumas vezes de forma até um pouco agressiva, por outro lado tenho clientes que o bom clima e relacionamento entre as pessoas é fundamental e neste caso as cobranças são muito mais amenas.

Temos que adaptar nossa abordagem e foram de atuar de acordo com cada cultura organizacional.

  • 21# Superestimar ou subestimar o conhecimento do cliente

Um dos maiores erros que os consultores pode cometer é achar que sabem tudo e que o cliente não sabe nada.

Sempre digo que temos que lembrar que “existe inteligência do outro lado da mesa”.

Devemos e precisamos contar com os conhecimentos dos nossos clientes, isso não significa que não tenhamos que questionar algo que nos parece “estranho” ou fora do que consideramos correto.

O oposto também pode acontecer, em alguns momentos, considerarmos verdades absolutas o conhecimento do cliente.

Temos que lembrar que muitas vezes somos contratados para desafiar o status quo e não ser mais um que concorda sempre com o “chefe”.

E que a sua habilidade como consultor não será colocada a prova se algo for um pouco diferente do que você acredita.

  • 22# Muitas ideias e pouca ação

Claro que os consultores têm que ter ideias e posições sobre os temas os quais são considerados especialistas, contudo, as consultorias, na maioria dos casos, não vive só de ideias, temos que ser capazes de colocar em prática as ideias de forma que se transformem em soluções práticas e aplicáveis ao cliente.

Justamente por isso que as ferramentas, que citamos acima são tão importantes.

  • 23# Preconceitos com ideias/mercados/ferramentas

Já comentei anteriormente que o segredo de um bom consultor que tem uma carreira longa é sempre estar pelo menos um passo à frente dos seus clientes.

Parece fácil, mas não é tão simples assim, afinal, a medida que você vai desenvolvendo seu cliente, ele avança alguns passos, assim se você não estiver em constante evolução alguma hora o seu cliente estará ao seu lado e é neste momento que ele não verá mais valor em você e nos seus serviços.

Portanto ser consultor é estar o tempo todo se desenvolvendo e evoluindo.

  • 24# Egocentrismo

Uma das armadilhas que corremos neste mundo da consultoria é nos sentirmos “o máximo” que somos “invencíveis” e “infalíveis”.

Afinal de contas nossos clientes muitas vezes nos veem assim, uma vez que “sempre” estamos pelo menos um passo à frente deles.

É muito fácil começarmos a nos sentir acima da média e esse é o grande perigo quando achamos que não temos mais que evoluir estamos próximos do fim.

Passamos a achar que o “mundo gira em torno de nós mesmos” e com isso corremos o risco de passar a impressão de prepotência e arrogância.

  • 25# Robotização do serviço

Um dos erros que já vi demais em consultores é o famoso “copia e cola”, ou seja, simplesmente repetindo a fórmula que já deu certo em outro cliente no passado.

No mundo da consultoria a simples repetição de uma fórmula de sucesso não é garantia de sucesso no presente, diferente de uma padaria que pode repetir a fórmula de sucesso do seu bolo eternamente e continuar vendendo bolos.

Nós temos que o tempo todo estarmos atentos às adequações necessárias para as fórmulas do sucesso.

Claro que podemos usar fórmulas que já deram certo, na verdade isso é um trunfo dos consultores, mas com as devidas adequações.

  • 26# Não demonstrar valor ao cliente

Você já sabe que a nossa entrega é a nossa melhor propaganda, afinal um cliente feliz indica outros clientes e te contrato novamente para outros projetos.

Portanto ter certeza que o cliente percebeu valor no serviço que você prestou é fundamental para gerar novos negócios.

Isso tudo fez sentido pra você?

Possuem mais erros que não colocamos?

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Abraços e até a próxima

Leia o primeiro artigo da série sobre Quais áreas você pode atuar na consultoria, clique no botão abaixo.

Artigo -> Em quais áreas posso atuar com consultoria?

 

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