Como ser um consultor: 3 passos para ser consultor por muito tempo

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Como ser um consultor é uma das perguntas mais comuns no nosso dia a dia.

Principalmente quando as pessoas querem entender como é possível trabalhar com consultoria empresarial.

Outra pergunta comum é qual o segredo do sucesso e longevidade de um consultor independente?

Hoje vamos falar um pouco sobre pós-vendas, uma das habilidades mais importantes para um consultor independente.

 

Isso porque como não temos uma “bandeira” famosa de uma grande empresa, seja ela nacional ou internacional.

Ou seja, no nosso cartão de visita, não se encontra o logo da empresa que representamos.

Somos apenas nós e eles.

Porém, a única forma de nos mantermos vivos e perenes no nosso negócio é entregar projetos com muita qualidade e consistência.

Independente da área de consultoria que você atua ou vai atuar.

 

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A nossa entrega é o nosso melhor cartão de visitas.

Independente de você ter um emprego fixo ou ter a sua própria empresa.

Seja para gerar novos negócios nos clientes atuais, seja para obter referencias para novos clientes ou até mesmo para o seu cliente te indicar para outros clientes.

Muitos dos meus negócios, ou melhor a grande maioria dos meus negócios vem de indicações de clientes atuais e antigos satisfeitos, portanto o pós-vendas é chave neste processo.

Já dissemos que o ciclo de cada negócio esta dividido em três etapas, sendo elas:

  • 1# pré-vendas;
  • 2# vendas;
  • 3# pós-vendas.

Devemos entender o pós-vendas como o nome diz, é tudo que acontece após a venda ao cliente.

Ou seja todo o processo de entrega do projeto.

Por sua vez, o pós-vendas baseia-se em três pilares fundamentais.

 

Os 3 pilares de um pós-vendas para se tornar um consultor de sucesso

 

Como ser um consultor

 

Pilar 1 – Satisfação do Cliente

Nós temos que garantir a satisfação do cliente.

Afinal somos consultores e vivemos da nossa reputação e de resultados gerados a nossos clientes.

Já falamos dos três pilares da entrega, que são metodologias, ferramentas e execução.

Que por sua vez são partes fundamentais para garantir a satisfação dos nossos contratantes.

Clientes satisfeitos nos trazem benefícios diversos, entre eles posso citar:

  • 1# demanda por novos trabalhos;
  • 2# indicações;
  • 3# referencias;
  • 4# recomendações.

Isso nos leva ao segundo pilar do nosso pós vendas.

Todo consultoria tem que ao finalizar um trabalho avaliar a satisfação do cliente.

Já falamos no nosso blog sobre isso em dois posts complementares aonde apresento uma metodologia de pesquisa de satisfação extremamente simples que pode ser aplicada a qualquer cliente e uma fórmula para aplica-la.

 

Pilar 2 – Novas Oportunidades

Uma vez confirmada a satisfação do cliente o próximo passo obrigatório é buscar novas oportunidades junto a este cliente.

Claramente devemos aborda-lo e verificar no que mais podemos ajuda-los.

Nossa experiência nos mostra que muitas vezes essas novas oportunidades de negócios se apresentam no decorrer da entrega do primeiro contrato.

Sendo que não faz sequer necessário uma pergunta formal ao final e, sim, apenas uma negociação para preencher esta(s) necessidade(s) identificada(s).

Se por alguma razão não conseguimos garantir a satisfação do cliente é fundamental entender a razão pela qual isso não foi possível, muitas vezes isso se da por desalinhamento de expectativas.

Ou seja, contratos de resultados mal negociados/clarificados/acordados logo no início do projeto.

Outra razão que pode ser é alguma falha no tripé da entrega, que explicamos nesse post.

 

Pilar 3 – Continuidade no Relacionamento

Eu costumo dizer que não tenho nenhum ex-cliente, tenho eventualmente clientes que estão “adormecidos”.

Ou seja, não estão ativos no momento, seja porquê não tem nenhuma necessidade momentânea, seja por alguma limitação orçamentária, ou qualquer outra razão.

Isso nos trás para o terceiro pé do tripé do pós-vendas, a continuidade do relacionamento.

Recomendo sempre para nossos colegas consultores, mesmo os que atuam em outras áreas de consultoria, que invistam parte do seu tempo na manutenção de relacionamentos com clientes “adormecidos”.

Isso é bem mais fácil do que se parece, basta um telefonema de tempos em tempo, um convite para um café/almoço/jantar, um e-mail ou qualquer outra forma de contato que se possa ter com este seu cliente.

Manter seu networking ativo é fundamental, isso exige disciplina quase que militar, porque é muito fácil perder-se com a correria do dia a dia.

Nestes casos um sistema de CRM, veja nosso post que fala sobre isso.

Existem inclusive alguns gratuitos que pode ajudar muito.

Pois você pode programar o sistema para lhe lembrar de manter contato com o cliente de tempos em tempos.

 

Dica 3

 

Como ser um consultor - Dica 3

 

  • Faça de tudo para garantir a satisfação do seu cliente, um cliente satisfeito gera novos negócios, e, um cliente insatisfeito fecha diversas portas
  • Sempre fique de olho e não tenha pudor em perguntar ao cliente satisfeito por novas oportunidades
  • Avalie a possibilidade de adotar um sistema de CRM para lhe ajudar a garantir que o seu relacionamento será contínuo com todo os seus clientes, mesmo aqueles que não estão ativos, afinal quem não é visto não é lembrado

Se você estiver começando, saiba aqui como é simples superar as dificuldades iniciais para ser um consultor.

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Abraços e até a próxima

Leia o primeiro artigo da série sobre Como Reagir ao Desemprego, clique no botão abaixo.

Artigo -> Preciso de um emprego, mas o mercado não me quer mais, o que fazer?

 

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